Tanto si estás pensando en emprender como si te has propuesto analizar mejor cuál es el perfil de tu cliente actual, este artículo te interesa. Conocer el perfil o perfiles de tu cliente potencial (buyer persona) te ayudará a tomar mejores decisiones en la gestión de tu negocio.
Qué es el buyer persona de un negocio
El buyer persona es un perfil de cliente ficticio que engloba una serie de características comunes que nos ayudan a tener una mejor idea de a quién tenemos que dirigir nuestro producto o servicio y cómo.
Para saber si estas características comunes son importantes para tu negocio, tienes que responderte estas preguntas:
????¿Qué necesidad satisface mi producto a mi cliente?
????¿Qué motivación tiene a la hora de escoger una opción u otra?
????¿En qué canales busca mi cliente los productos o servicios que pueden satisfacer su necesidad?
Para qué sirve el buyer persona
Crear la ficha de nuestro o nuestros buyer persona nos permite:
????Diseñar nuestra idea de negocio y nuestra estrategia empresarial a la hora de emprender. Descubre también el análisis DAFO para crear tu estrategia empresarial.
????Crear nuestro producto o servicio de acuerdo con las inquietudes de nuestro cliente potencial para ofrecerle la máxima satisfacción.
????Saber a quién y dónde dirigir nuestra publicidad para poder diseñar nuestra estrategia de marketing.
????Cuando nuestro negocio ya está en funcionamiento, tenemos que estar continuamente readaptando y mejorando la información que tenemos de nuestro perfil de cliente según las nuevas tendencias y los cambios en nuestro sector de mercado.
????Nos ayuda en la fidelización y retención de clientes, puesto que nos da la información para diseñar nuestros servicios de atención al cliente y servicios postventa de acuerdo con las necesidades reales de nuestros clientes.
La motivación del buyer persona
Antes decíamos que el buyer persona busca satisfacer una necesidad. Pero, más allá de esa necesidad, tenemos que comprender su motivación.
No solo se trata de tener en cuenta, por ejemplo, el nivel adquisitivo del cliente, sino cuánto está dispuesto a pagar por nuestro producto o servicio y por qué. De nada nos sirve saber el nivel adquisitivo de nuestro cliente si no está dispuesto a pagar más.
Así, si nuestro perfil de cliente está dispuesto a pagar mucho, tendremos que diseñar un producto o servicio de mayor calidad, más personalizado o con más prestaciones, lo cual significará un mayor coste de producción para nosotros y un precio más caro para el cliente.
Si, en cambio, nuestro cliente busca un producto o servicio low cost, tendremos que hacer ingeniería empresarial para lograr un coste de producción muy competitivo que nos permita ofrecer un precio bajo.
Cómo crear la ficha de mi buyer persona
Tu ficha debe ser personalizada a tu negocio. No todos los negocios tienen interés en la misma información para crear su perfil de cliente. Por ejemplo, si tu negocio es un B2B, posiblemente te interesará conocer el cargo y posición que suele ocupar la persona encargada de comprar tu producto o servicio en nombre de la empresa. En cambio, poco te interesará lo que haga durante su tiempo de ocio. En cambio, si tu negocio es un B2C, posiblemente te interesarán más los hobbies de tu cliente que el cargo que ocupe en su trabajo.
Vamos a definir algunos apartados separados que podrás escoger o descartar según tu tipo de negocio:
Datos personales
- Edad
- Género
- Nivel educativo
- Nivel adquisitivo
- Ciudad de residencia
- Tipo de unidad familiar
Profesión
- Tipo de empresa en la que trabaja
- Rol y funciones
- Conocimientos y habilidades que necesita
- Herramientas que utiliza
Ocio
- Deporte
- Cultura y viajes
- Alimentación y restauración
- Moda
- Medios de información, lectura, audiovisuales, videojuegos…
Hábitos de compra
- Tienda física / online
- Impulsiva / reflexiva
- Compra para sí / compra para otros
Motivación
Este apartado es la clave para tu negocio. Tendrás que definirlo tú. ¿Por qué tu cliente comprará tu producto o servicio y no el de la competencia?
Ejemplos de buyer persona
Vamos a imaginar que un negocio de productos de alimentación gourmet y de alta calidad decide analizar cuál es su perfil de buyer persona. Y, finalmente, resulta que no tiene uno, sino cuatro, que son los siguientes:
Buyer persona 1
- Jubilado.
- Residente en el barrio donde se encuentra nuestra tienda física.
- Es un gran gourmet, le gusta la comida tradicional de calidad.
- Comprador reflexivo. Siempre pregunta por el origen de los productos y sobre su elaboración artesanal.
- Solo compra determinados productos, nunca hace toda la compra semanal en nuestra tienda.
- Compra para sí y también para el resto de su familia.
Buyer persona 2
- Hombre entre 25 y 35 años.
- No reside en el barrio. Compra online en nuestra web y le llevamos los productos a casa.
- Busca algo especial con lo que sorprender en una cena que preparará en su casa.
- Comprador impulsivo y espontáneo. No compra con regularidad.
- Compra para sí y para sus invitados.
Buyer persona 3
- Mujer entre 30 y 45 años.
- Residente en el barrio donde se encuentra nuestra tienda física.
- Se preocupa mucho por su salud. Valora mucho la gran calidad de nuestros alimentos.
- Hace casi la totalidad de su compra semanal en nuestra tienda.
- Algunas semanas hace su pedido por teléfono y le llevamos la compra a casa.
- Compra para sí y también para el resto de su familia.
Buyer persona 4
- Mujer / hombre de entre 25 y 45 años.
- No reside en el barrio. Compra online en nuestra web y le llevamos los productos a casa.
- Tiene especial predilección por algunos productos muy innovadores y únicos de nuestra tienda y los compra con asiduidad.
- Es sensible a las muestras gratuitas que siempre le ofrecemos junto a su compra y a menudo incorpora el producto que ha probado al catálogo de sus productos comprados habituales.
- Compra para sí.
Conclusiones
Como puedes ver, un mismo negocio puede tener perfiles de cliente muy distintos, y es importante saber llegar a cada uno de ellos a través del canal y el mensaje adecuado. Además, cada uno necesita una atención e información distinta, ya sea en forma presencial, telefónica o a través de la web. Por ello mismo es tan importante para los negocios de hoy en día ser omnicanales.
Más información sobre gestión y control de clientes en este artículo.
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